콜로세움이 지난 7월 4일 주최한 ‘글로벌 시장에 성공적으로 진출한 국내 기업의 비즈니스 로드맵’ 웨비나에 많은 분들이 관심가져주신 덕분에 다양한 항목의 질의응답이 접수되었습니다. 그중 비즈니스 스케일업 전략의 핵심이라고 할 수 있는 질의응답을 정리해 각 연사분들의 답변을 들어보았습니다.

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Session 1. 글로벌 이커머스 비즈니스, 콜로세움코퍼레이션 박진수 대표

Q. 글로벌 이커머스 비즈니스 전략을 실행하는 유통 기업이 주요하게 살펴봐야 할 트렌드가 있다면?

멀티와 융합이라는 키워드로 설명할 수 있습니다. 멀티는 판매되는 상품 SKU에 대한 전략이나 판촉 방식, 그리고 유통 채널의 특성을 고려한 접근 방식, 타깃 국가에 따른 소비자 특성 등을 다양하게 살펴보는 것을 말합니다. 두 번째, 미국 시장 특성상 이커머스와 리테일은 융합된 구조를 가지고 있습니다. 특정 국가나 카테고리별로 온라인과 오프라인이 계속해서 같이 움직이는 시장 구조가 형성되어 있는데요. 여러 개의 채널을 동시다발적으로 운영하는 옴니 채널 형태의 비즈니스 전략을 취하려면 유통 채널을 확장하기에 앞서 물류 영역에서도 어떤 식으로 물류 프로세스를 설계하면 좋을지 사전에 철저하게 준비하는 과정이 필요합니다.

조금 더 구체적으로 말하자면 크로스보더 비즈니스의 경우 재고가 부족하거나 배송이 딜레이되면 세일즈나 매출 향상의 기회를 날려버릴 수 있고, 리테일의 경우 해상 및 항공 운송이 늦어지면 바이어들이 계약을 취소하는 경우가 발생할 수가 있습니다. 그렇기에 콜로세움도 고객사가 안정적으로 물류 공급망을 구축할 수 있도록 솔루션, 인프라, 시스템 등의 역량을 강화하고 있을 뿐만 아니라 전 세계로 물류 네트워크를 확장하며 물류 공급 사슬 밸류 체인의 전체를 관리하는 역할로 자리매김하기 위해 노력하고 있습니다. 따라서 원활한 해외 시장 진출을 위해서는 유통망 구축 이전에 물류 공급망 관리가 선행돼야 한다고 이야기할 수 있겠습니다.

Q. 국내 트렌드와 글로벌 트렌드의 차이를 어떠한 관점에서 보고 시장의 방향성을 정하는지 궁금합니다.

몇해 전까지만 하더라도 국내와 글로벌의 문화 차이나 라이프 스타일은 거리감이 있었습니다. 그러나 디지털 기기 및 전자상거래 시장의 발달로 국가 간 경계가 흐려지고, 이를 비즈니스 확장의 기회로 삼는 분들이 많아지면서 국내와 글로벌 시장의 소비 및 비즈니스 트렌드가 점점 싱크로율이 높아지고 있습니다. 이 주장의 근거로 저희가 매년 이커머스 트렌드 인사이트를 발간하면서 데이터 정합성을 찾기 위해 수집하는 자료들, 내부 물류 데이터, 해외 유수의 트렌드 리서치 전문 기관의 자료를 살펴보면 국내와 해외 모두 이커머스 트렌드를 바라보는 관점이 상당히 유사하다는 것을 알 수 있습니다. 또한 콜로세움의 서비스를 이용하거나 문의를 남겨주시는 분들의 데이터를 살펴볼 때도 쉽게 확인해 볼 수 있는데 사례인데요. 국내에서 크게 성공한 기업이 동일 제품으로 해외에 진출하려고 계획하고 있거나, 이미 해외에서 크게 성공해 수백억 원 대의 매출을 내고 있는 기업들이 생각보다 많습니다.

따라서 비즈니스의 스케일업을 목표로 하고 있다면 국내 및 해외 시장의 트렌드 차이로 인한 갭을 고려하기보다, 각 국가별 소비자의 선택지 안에 판매 상품이 진입했을 때 그들이 의사결정에서 어떤 요소를 고려하는지, 생활 습관이나 문화 차이 등의 구매 특성 등을 살펴보는 것이 더 중요하다고 할 수 있습니다. 

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Session 2. 국가별 현지화 전략 및 물류 처리 사례, 콜로세움 글로벌 비즈니스 팀 김택균 디렉터 

Q. 글로벌 물류 공급망 설계시 가장 중점적으로 고려해야할 전략은?

기본적으로 각 국가별 현지 진출에 따른 공급망 관리 전략은 물류 네트워크의 효율성, 유연성, 비용 절감 그리고 고객 만족도를 높이는 데 중점을 두어야 합니다. 그중에서도 첫째는 물류 비용은 절감하면서 품질과 효율성을 극대화할 수 있는 방법을 모색하는 것이고, 그 다음은 예기치 않은 변화에 신속히 대응할 수 있도록 공급망 위기에 유연하게 대응하는 능력을 키우는 것입니다.

Q. 글로벌 시장 진출 시 국내 기업이 겪는 대표적인 시행착오가 있다면? 

물류 관점에서의 대표적인 시행착오를 말씀드리면 1. 물류 네트워크의 디스크레펀시(discrepancy) 2. 관세 및 수출입 통관 문제가 대부분 겪는 이슈사항 중 하나라고 이야기할 수 있을 것 같습니다. 물류 네트워크의 디스크레펀시를 우선적으로 말씀드리면 국내에서의 물류 네트워크와 해외 시장의 요구 사항이 얼라인되지않아 효율성이 떨어지고, 비용이 증가하는 경우입니다. 이러한 이슈를 방지하기 위해선 현지 시장의 물류 구조 및 인프라에 대한 깊은 이해도를 바탕으로 물류 네트워크를 설계해야 합니다. 그다음은 해외 시장의 복잡한 관세 및 통관 절차로 각 국가마다 수출입 규제 항목이나 세금, 절차, 방식 등이 전부 상이하고 수시로 업데이트되기 때문에 진출하려는 시장의 관세 및 통관 절차를 정확하게 숙지해야 합니다. 이를 정확하게 인지하지 못한다면 통관 지연이나 추가 비용 발생 등의 문제가 발생할 수 있고, 이는 결국 전체적인 공급망의 효율을 떨어지게 합니다. 

결론적으로 시행착오를 줄이기 위해서는 정확한 시장 분석과 전략적인 물류 계획이 수반되어야 합니다. 따라서 현지 시장의 특성과 요구 사항을 충분히 이해하고, 글로벌 물류 공급망 구축에 대한 노하우를 보유한 저희 콜로세움과 같은 업체와 전략적인 파트너십을 통해 기업의 상황에 따라 발생할 수 있는 변수를 예측할 수 있는 방법으로 글로벌 물류 전략을 구축하는 것이 리스크를 최소화하는 방법이라고 할 수 있습니다.

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Session 3. K-Beauty 브랜드를 위한 풀필먼트 서비스, CTK USA 오창욱

Q. 화장품 브랜드가 미국 시장 진출 시 현지 물류센터 선정 기준은 무엇이 되야할까요? 그리고 물류 공급망에서 가장 신경써야 할 점은 무엇인가요?

미국에서도 LA 지역은 한국에 생산된 제품을 항공이나 해상을 통해 미국 전역에 공급하기에 상당히 최적화된 물류 거점입니다. 시장 진입 초기 단계에서는 온라인 채널에 많이 의존할 수밖에 없겠지만 비즈니스의 스케일업을 목표한다면 유통망을 확장하기 위해 오프라인 유통 채널에 대한 경험이 많은 물류센터를 이용하는 것이 안정적인 물류 공급망을 구축에 효과적이라고 할 수 있습니다. 그리고 기본적으로 화장품은 제품 특성상 유효기간, R 넘버, 파손 방지, 브랜드 패키징 등의 물류 처리 작업이 필요하기 때문에 다양한 형태의 물류 업무를 소화할 수 있는 업체를 선정하는 것이 중요합니다.

Q. 국내가 아닌 미국 현지에 물류 프로세스를 구축하면 비용이나 효율 등 어떤 측면에서 유리한 점이 있는지?

화장품처럼 소비재 상품을 취급하는 비즈니스는 목표하는 마켓에 최적화된 형태의 물류 시스템이 필요합니다. 예를 들어 아마존에 입점해 한국에서 필요한 물량을 FBA를 통해 주기적으로 발송하는 형태의 물류 서비스를 이용하고 있다면, 이것은 시장 진입 초기 단계에서만 사용 가능한 물류 형태라고 할 수 있습니다. 판매량이 점진적으로 늘어나 비즈니스가 크게 성장한다면 궁극적으로는 문제가 발생할 확률이 높아지기 때문에 지속 가능한 서비스라고 보기 어렵습니다. 따라서 다양한 채널로 공급망을 확장함에 따라 유통량이 증가한다면 미국 현지의 센트럴라이즈된 물류센터에서 인벤토리를 보관하고 관리하는 것이 전체적인 비용을 낮추면서 효율을 향상시킬 수 있습니다. 

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Session 4. 국가별 현지 고객과의 접점을 강화시키는 소통 방정식 with 인플루언서 마케팅, 올세일코퍼레이션 김정동

Q. 인디 브랜드가 틱톡샵에 진출했을 때 메이저 브랜드 대비 갖는 장점이 무엇인지?

틱톡의 경우 브랜드의 규모에 관계없이 공식 계정이나 자체 콘텐츠를 통해 제품을 소개할 수 있는 방법이 상당히 많이 있습니다. 소셜 미디어 특징 중 하나는 운영에 많은 비용이 들지 않는다는 것인데요. 자본력이나 인프라, 시장 장악력이 약한 인디 브랜드들은 브랜드만이 가진 밸류에이션이나 제품이 생산되는 방식 등을 노출하고, 실제 고객들이 제품을 사용하는 바이럴 영상 등을 노출함으로써 점진적으로 브랜드의 인지도를 향상시킬 수 있습니다. 그중에서도 현재 미국 로컬 시장에 진입한 인디 브랜드들은 틱톡 샵 진출 이후 매출이 10억 원 대에서 100억 대 이상으로 성장한 사례들도 많은데요. 현지 소비자의 정서를 고려하고, 이를 활용할 수 있다면 메이저 브랜드보다 더 큰 영향력을 발휘할 수 있기 때문에 오히려 유리한 지점이 있습니다. 

Q. 한국 소비자와는 다른 북미 소비자만의 제품 구매 특성이 있다면?

한국은 라이브 커머스나 라이브 쇼핑을 통해 소비자가 구매를 하는 케이스들이 굉장히 많습니다. 또한 광고의 경우 한국 소비자들은 정돈된 이미지나 브랜디드 이미지처럼 연출된 컷들을 선호하는데요. 북미 시장은 완벽하지 않더라도 브랜드가 진정성있는 방식으로 상품을 노출하거나, 꾸며지지 않더라도 실제 고객이 일상에서 제품을 사용하는 영상 등을 보고 바이럴이 되는 등 한국과는 다른 북미 소비자만의 특성이 있습니다. 또한 틱톡같은 소셜 커머스 플랫폼의 특성을 보면 굉장히 빠른 콘텐츠 소비 주기를 갖고 있는데요. 우리가 실제 데일리 라이프에서 사용하고 있는 여러 요소들 중 콘텐츠와 커머스를 적절하게 결합해 보여줬을 때, 고객의 신뢰도를 얻어 매출이 증가하는 경향이 크다고 말할 수 있습니다.

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