해외 특송을 통해 현지 소비자에게 직접 전달하는 방법은 비용적으로 부담이 되기 때문에 특송비용을 절감할 수 있는 물류파트너를 만나야 한다는 내용으로 지난 콘텐츠가 마무리됐습니다. 

이번에는 이커머스 플랫폼을 통해 현지에 진출하는 법을 알아보고자 합니다. 특히 미국을 넘어 세계시장에서 손꼽히는 아마존과 이베이의 특징을 알아보고 내 상품이 한국에서 미국까지 전달되는 과정을 함께 알아보겠습니다. 

미국 이커머스는 아마존 공화국

이번 연재시리즈 첫 콘텐츠에서 잠깐 알아본 것처럼 한국과 비교해 6배 이상의 규모를 자랑합니다. 미국 상무부에 따르면 지난해 미국 이커머스 거래액은 2022년 보다 10% 성장한 1조 1,000억 달러에 이른다고 합니다. 이를 한화로 바꾸면 1,469조 6,000억 원으로 동기간 우리나라 이커머스 거래액인 227조 3,470억 원과 비교가 되지 않죠. 

심지어 더 커질 것이라고 합니다. 미국 시장의 온라인 침투율이 15% 수준으로 낮고 매년 성장하고 있기 때문에 당연히 이커머스 시장이 커질 것이라는 논리죠.

미국 이커머스 시장에서 독식자는 단연코 아마존입니다. 스태티스타에 따르면 2023년 미국 이커머스 시장의 37.6%를 아마존이 차지하고 있습니다. 다음으로 월마트, 애플, 이베이 등 순으로 시장 점유율을 확보했죠. 

심지어 아마존이 UPS와 FedEx를 넘어 미국 최대 운송업체가 되면서 클라우드, 커머스와 함께 대형 수익모델을 추가하고 있습니다. 

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친韓적 서비스 정책으로 성장을 지원해요

아마존은 북미 기준 방문자 수는 이커머스 업계 1위로 월 1억 5,000만명 이상의 고객을 보유하고 있죠. 특히 북미 입점 시 미국, 캐나다, 멕시코까지 3개국에 판매할 수 있죠.

독식자이라는 이유만으로 입점해야 할 이유는 차고 넘지만 한국 셀러를 대상으로 판매를 촉진할 수 있는 방안을 마련했기 때문에 더 그렇습니다. 최대 채널이 판매도 쉽다면 누가 고려하지 않을 수 있을까요?

특히 아마존은 K-브랜드의 해외진출을 적극 지원할 수 있도록 한국어 서비스를 제공하고 있으며 특히 ‘한국 셀링 파트너 서포트’ 프로그램을 통해 아마존 셀링 중 발생한 이슈의 해결을 지원하고 있습니다. 반품, 환불과 같은 CS와 아마존이 물류와 배송을 대행하는 FBA(Fulfillment by Amazon), 상품등록, 상품페이지, 프로모션 등 아마존에 입점하고 판매하는 전 과정에 대해 지원을 받을 수 있죠. 

그리고 제품의 안정과 관련된 인증이나 상표권 출원, 통관, 마케팅 등 아마존 판매에 필요한 외적인 분야에 대해서는 외부 서비스 사업자 파트너를 통해 지원하고 있습니다. 

아마존 셀러 센트럴(Seller Central)을 통해 판매를 관리할 수 있습니다

아마존 셀러는 셀러 센트럴(Seller Central)이라는 판매자 관리페이지를 통해 판매와 관련된 현황을 확인하고 관리할 수 있습니다. 

계정 생성, 신원 확인, 승인 등 기본적인 사전절차가 완료된 후 ‘리스팅’이라는 과정을 거쳐야 합니다. 리스팅은 판매할 상품을 등록하는 작업으로 리스팅이 이뤄져야만 상품을 판매할 수 있고 이를 기반으로 셀링을 관리할 수 있기 때문에 필수적인 작업입니다. 

기존에 판매되던 상품이라면 상세페이지를 구성할 필요가 없지만 새로운 상품은 아래와 같은 정보를 포함한 상세페이지를 구성해야 하죠. 

• 상품명
• 상품 이미지
• 선택사항(색상, 향, 크기 등)
• 중요항목
• 추천오퍼
• 기타오퍼
• 상품설명

리스팅을 마치고 MFN(Merchant Fulfilled Network), FBM(Fulfillment by Merchant), FBA 등 상품을 배송하는 방식을 설정할 수 있습니다. MFN, FBM과 FBA의 차이점은 아마존 입점, FBA? FBM?을 통해 확인할 수 있습니다. 

처리 방식까지 선택하고 난 후 발생하는 주문은 등록하고 난 후 발생하는 주문과 판매관리는 모두 셀러 센트럴을 통해 진행됩니다. 

셀러 센트럴에서는 리스팅한 상품의 목록, 이미지, 가격, 판매가능 수량과 같이 기본적인 정보와 함께 동일한 상품의 최저가, 판매 시 아마존에 내야 할 수수료, 관련 카테고리에서 상품의 순위까지 확인할 수 있죠. 

또한 아래 항목과 같이 매출과 관련된 부분까지 편리하게 확인, 관리할 수 있습니다. 

• 재고부족으로 인한 손해액
• 주문량 증가로 재고부족이 예상되는 상품
• 상품별 아마존 센터 보관기간
  

이와 함께 목적별로 자동생성되는 리포트를 통해 판매현황을 진단할 수 있습니다. 셀러는 이러한 정보를 바탕으로 재고설정, 재고추가, 최저가 설정, 판매 중단, 제품 회수 등 상품 판매를 촉진하거나 향후 판매전략을 빠르게 수립할 수 있죠. 

판매관리와 함께 문의사항, 반품신청도 확인할 수 있습니다. 계정에 따라 직접 처리해야 하는 경우가 있지만 LA의 경우 시차가 16시간이나 차이나고 영어를 능숙하게 사용하지 않는 경우 많은 어려움이 있습니다. 그렇지만 FBA를 이용한다면 현지에 있는 아마존 직원이 CS를 매뉴얼에 맞춰 처리합니다. 긍정적인 고객경험을 유지하는데 가장 중요한 원활하고 빠르게 대응할 수 있습니다. 

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아마존 FBA를 통해 빠른 출고, 배송, 반품까지

국내에서 이머커스 플랫폼을 통해 상품을 구매한 후 배송받는 과정을 간략히 나열하면 주문, 판매자 출고, 택배사 인계, 지역별 거점센터(hub) 집하, 배송지 물류센터 간선처리, 배송준비(피패킹), 배송(라스트마일) 등의 순서로 이어집니다. 때문에 당일 출고 표시가 된 상품을 구매하더라도 최소 익일 배송으로 상품을 받아볼 수 있죠. 

이는 상품이 배송되는 과정에서 택배사 인계 후 처리효율성을 높이기 위해 hub에 집하하고 다시 배송지 인근 물류센터로 보내지기 때문이죠. 그래서 옆동네에서 출고된 상품도 hub를 거쳤다가 배송되는 것입니다. 

이와 다르게 물류와 배송이 일원화된 아마존 FBA는 출고, 배송, 반품 등 상품처리에 대한 즉시성을 확보할 수 있는 수단입니다. 

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재고 배치 최적화로 빠르게 출고, 배송할 수 있습니다

아마존은 전국에 걸친 거점 물류센터와 주요 소비지 인근에 배송처리를 위한 소형물류센터를 지속 구축하고 있으며 높은 정확도의 수요예측에 따라 수요지 인근에 상품을 사전에 배치하는 방식으로 운영하고 있는 것으로 알려져있습니다.

상품이 공급되는 과정 전반을 자동화하는 것으로 아마존은 이를 ‘재고 배치 최적화’로 표현하고 있습니다. 재고 배치 최적화를 통해 판매자 출고, 지역별 물류거점 보관, 주문, 출고, 배송 등의 프로세스로 주문 이후 2단계로 절차가 축소되죠.

이러한 물류센터 인프라 덕분에 미국 60여 개 대도시 지역에 프라임 멤버쉽 회원의 주문 50% 이상이 당일이나 익일배송으로 처리될 수 있었죠. 

우리나라 상품이 당일이나 익일로 처리될 수 있는 것도 우리나라에서 발송하는 것이 아니라 사전에 소비지 인근에 배치됐기 때문입니다. 한국에서 대량으로 아마존 물류센터 한 곳에 상품을 입고하면 판매데이터를 기반으로 아마존이 알아서 수요지 인근에 적정한 수량의 상품을 분배한 후 상품을 보관합니다. 

익일, 당일배송을 완성하는 것은 물류센터를 통한 빠른 출고와 함께 재고 배치 최적화를 통한 빠른 출고와 함께 익일, 당일배송을 완성하는 것은 물류센터와 소비자를 연결하는 배송시스템의 내재화입니다. 

다만 물류센터와 배송시스템을 운영하기 위해서는 수익을 창출할 수 있을 만큼의 수요가 보장돼야 합니다. 이를 위해서 아마존은 ‘프라임 멤버십’을 제공하고 있으며 멤버십을 통해 모인 충성고객으로 일정량의 구매를 유지하고 있죠. 유지되는 수요를 통해 빠른 배송서비스를 지속하고 이는 다시 아마존에 대한 충성도를 높이는 생태계를 조성하고 있습니다. 

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반품 역시 빠르게 이뤄집니다. 

이러한 생태계가 강화되면서 담당지역에서 배송의 주기성을 확보하면서 반품에 대한 효율성도 높일 수 있게 됐습니다. 반품을 따로 회수하러 가기보다 주기적으로 순회하는 배송경로에 반품을 추가하면 되기 때문에 반품되는 상품의 회수가 빠르게 이뤄질 수 있는 것이죠. 

반품 역시 고객경험과 재구매율에 큰 영향을 미치기 때문에 반품의 빠른 처리는 중요합니다. 이렇게 반품된 상품은 FBA 센터에서 셀러와 아마존간 협의를 기반으로 폐기되거나 양품화 작업을 거쳐 재판매됩니다. 

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매출, 지역, 채널도 확장할 수 있습니다

브랜딩과 광고를 통해 충성고객을 모셔보세요

많은 이커머스 플랫폼과 마찬가지로 아마존에서도 광고상품을 통해 노출을 높여 매출을 확대할 수 있습니다. 

가장 쉽게 접근할 수 있는 광고는 ‘Sponsored Products’입니다. 간단히 말하자면 키워드 광고죠. 특정 키워드를 검색했을 때 상품이 노출되는 방식으로 트래픽을 확보하는데 유리하기 때문에 초기 셀러에 적합합니다. 

또한 브랜드를 보유하고 있는 경우 ‘스토어’ 기능을 활용해 아마존 내 나만의 마켓플레이스를 마련할 수 있습니다. 마켓플레이스를 통해 영상과 같은 콘텐츠로 브랜드의 정체성을 확보함으로써 충성고객을 늘리고 브랜드가 가진 상품을 모두 볼 수 있다는 점에서 추가구매를 유도할 수 있죠.

다만 스토어 기능은 미국 내에서 인정되는 상표권을 가진 브랜드에 한해 제공되고 있습니다. 상표권을 보유하고 있다면 아마존 내 브랜드 레지스트리 등록을 통해 가품피해까지 예방할 수 있기 때문에 상표권 등록을 권장하고 있습니다. 상표권 등록에 관한 자세한 내용은 미국 상표권 아직도 준비 안하셨어요?를 통해 확인해볼 수 있습니다. 

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아메리카 대륙 공략

프로페셔널 셀로로 등록하면 미국을 넘어 캐나다, 멕시코까지 3개국에 판매할 수 있습니다. 아마존 미국에 등록된 상품은 캐나다, 멕시코에도 동기화되기 때문에 추가적인 작업이 필요하지 않아 진입장벽이 낮은 것이 특징이죠. 

유의해야 할 점은 구매가 이뤄지는 지역의 아마존 정책에 따라 수수료가 부과되기 때문에 매출과 이익에 대한 체계적인 접근이 필요합니다. 

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아마존 3PL로 채널을 확장해보세요

미국에는 아마존뿐만 아니라 이베이, 틱톡샵 등 다양한 채널이 있습니다. 추가채널 입점을 통해 노출을 늘리고 판매를 확대하는 것이 이커머스 시장에서 당연하지만 채널을 확장할 때마다 물류망을 구축하는 것은 현실적인 어려움이 있죠. 

이러한 고민도 아마존에서 해결할 수 있습니다. 아마존 로지스틱스는 ‘멀티 채널 주문처리(MCF)’ 서비스를 통해 FBA 셀러의 채널확장을 지원하고 있습니다. MCF는 셀러가 입점한 타 플랫폼에서 발생하는 구매 및 반품을 대행하는 서비스로 미국 현지 3PL업체라고 이해하면 쉽습니다. 

접수된 주문은 FBA 물류센터를 통해 처리되며 미국 48개 주와 워싱턴 DC에서 발생하는 주문에 대해서는 배송기간도 보장하고 있죠. 

크기 등급	1개 상품 주문	2개 상품 주문	3개 상품 주문	4개 이상 상품 주문
소형 표준: 16oz 이하	$18.66	$9.94	$7.25	$6.57
대형 표준: 16oz 이하	$19.23	$10.56	$8.59	$7.81
대형 표준: 1lb 초과 2lb 이하	$21.42	$12.22	$9.30	$8.28

다만 수수료가 꽤 비쌉니다. 소형 표준인 16온스는 480ml이며 생수 한 병이나 카페에서 ‘그란데’사이즈를 생각한다면 크기나 무게를 쉽게 생각할 수 있습니다. 표를 살펴보면 16온스 한 개 제품을 보내기 위해서는 18.66달러가 필요하죠. 환율을 고려해 한화로 바꾸면 2만5,000원이 넘습니다. 때문에 고가 상품이 아닌 경우에 많이 이용하기에는 큰 부담이 될 수 있습니다. 

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현지 물류서비스를 제공하는 파트너를 통해 물류비를 절감하세요

외부 채널 판매까지 대응할 수 있는 아마존, 냉장·냉동 상품은 취급하지 않아 식품분야는 이용할 수 없다는 한계를 가지고 있으며 내 상품에 최적화된 처리는 기대할 수 없죠. 그리고 높은 보관비, 임가공비 등에 대한 부담이 있어 수익률을 높이기 위해서는 현지 물류망을 구축하는 것이 장기적으로 바람직합니다. 

아마존, 틱톡샵 등 이커머스 플랫폼은 물론 월마트, 코스트코, 트레이더 조 등 오프라인 리테일 물류까지 처리할 수 있으려면 프로세스에 관여할 수 있는 체계를 갖출 수 있어야 합니다. 

현지에 물류센터를 구축하는 방안도 있지만 꼭 대규모 투자를 하지 않아도 됩니다. 현지에 구축된 물류인프라를 기반으로 서비스를 제공하는 파트너를 만나는 것이 효율적이죠. 국내에서 3PL을 이용하는 것처럼요.
콜로세움은 국내는 물론 미국 현지에 물류센터를 운영하고 있으며 전담인력을 배치해 영어 소통에 대한 부담을 낮추고 현지 물류환경에 대한 이해도를 바탕으로 최적의 프로세스를 구축하고 있습니다. 이를 통해 다음 콘텐츠를 통해 다룰 현지 물류망으로 다양한 채널을 통해 판매를 확대할 수 있습니다.