특송이나 아마존으로 미국 시장에 충분히 진출했다고 생각할 수 있습니다. 그렇지만 그것은 단순히 아마존이라는 채널을 하나 추가한 것으로 비춰지죠. 기존 운영하던 채널에서 추가적인 매출처로 미국 시장을 바라 볼 것이 아니라 유통이면 유통, 자사몰이면 자사몰까지 국내에서 진행하던 규모의 사업으로 접근해야 미국 시장에 진출했으며 새로운 판로를 개척했다고 볼 수 있습니다. 

그렇기 위해서는 역시 국내와 같은 수준의 현지 물류망을 갖춰야 합니다. 상품이 가지는 가치와 품질 이외에 고객경험에 직접적인 영향을 주는 분야가 물류이며 수익률을 개선할 수 있는 분야도 물류이기 때문이죠.

이번에는 특송, 아마존에 이어 미국 시장 진출의 완결판인 현지 물류망 구축을 통한 채널·지역 확장을 알아보겠습니다. 

어떤 브랜드가 현지 물류망을 구축할까요?

대표 K-뷰티 기업인 에이피알, 수면보조음료 브랜드 슬리핑보틀을 운영하고 있는 머스카 등과 국내 식품 대기업이 현지 물류망을 구축하고 미국 시장에서 존재감을 확대하고 있습니다. 특히 머스카는 미국 수면보조제시장에서 가능성을 확인해 아마존, 월마트 온라인 등 이커머스 플랫폼은 물론 전국 유통체인에도 입점했습니다. 또한 현지 법인과 물류센터를 설립, 직접 운영하고 있으며 약국 등과 같은 오프라인 유통망도 공략하고 있습니다. 

현지 물류망은 단순히 현지 물류센터에 상품을 보관하고 발송하는 것이 아닙니다. 해운, 항공 등 국경간 운송수단과 트럭, 철도, 내륙항공 등 내륙 운송수단은 물론 물류센터를 연결하고 목표지역 내 유통망을 진입할 수 있도록 하는 것이죠. 

그렇다면 현지 물류망은 어떤 브랜드가 구축해야 할까요? 물량, 판매액, 상품단가, 품목 등 다양한 조건으로 따져볼 수 있지만 현재 입점한 채널에서 가능성을 확인한 단계라면 준비해야 한다고 보여집니다. 왜냐면 현재 K-상품에 대한 수요는 성장하고 있으며 국내를 넘어 새로운 단계로 도약을 할 수 있는 시기로 판단될 뿐만 아니라 내 상품, 내 브랜드에 맞는 현지 물류망을 설계하고 구축하는데 많은 시간이 필요하기 때문입니다. 

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현지 물류망 구축 이점

그렇다면 현지 물류망을 구축하면 어떤 이점이 있을까요? ▲물량에 대한 탄력성으로 완충지 마련 ▲고객경험 제고 ▲월마트, 트레이더 조와 같은 유통체인 입점 등이 있습니다. 이와 다른 성격으로 냉장·냉동보관이 필요한 식품분야는 필수적으로 판단됩니다. 

먼저 물량에 대한 탄력성입니다. 대량으로 상품을 입고한다면 프로모션, 이벤트, 명절, 블랙프라이데이와 같이 소비가 급증하는 시기에도 안정적으로 대응할 수 있습니다. 다 채널간 급작스러운 판매 증가에도 대량 물량으로 추가 물량을 확보할 시간을 벌 수 있습니다. 

또한 국제적인 물류망 마비에도 현지에 물량이 있다면 판매를 지속할 수 있으며 다른 측면으로 국내 물류센터 화재로 상품이 소실된 경우 해외 물량을 급하게 활용할 수 있겠죠. 

다음으로 고객경험을 높일 수 있다는 점입니다. 서두에서 언급한 것과 같이 상품의 가치와 품질 이외에 고객관점에서 브랜드에 대한 긍정적인 경험을 남길 수 있는 것은 물류입니다. 배송사가 처리하는 배송 이외에 브랜드의 정체성을 나타내는 패키징, 다양한 상품을 함께 볼 수 있는 세트 구성은 소비자에게 좋은 인상을 남길 수 있는 방안이죠.

세트 구성 판매를 통해 다양한 상품에 대한 경험으로 추가 매출을 창출할 수 있거나 브랜드만의 패키지를 통해 ‘언박싱’의 즐거움과 제품에 대한 신뢰도를 높일 수 있겠죠. 그러나 이러한 작업은 휴먼에러가 발생하기 쉬우며 난이도가 높아 고른 품질을 유지하는 것이 중요합니다. 때문에 현지 물류망을 구축해 나의 상품과 브랜드에 특화된 처리방식을 정착시키는 것이 필요합니다. 

그리고 월마트, 트레이더 조 등 현지 오프라인 유통체인에 납품을 시도해볼 수 있습니다. 국내에서와 마찬가지로 미국 유통체인에서는 다양한 상품을 취급하고 있기 때문에 많은 양을 입고하지 않고 정기 납품이나 긴급 납품으로 상품을 입고하고 있습니다. 관리에 비효율이 발생하기 때문이죠. 

만일 납품을 현지 센터를 두지 않고 납품하게 된다면 특송이나 단건 발송을 지속적으로 함으로써 비용적 비효율이 발생하고 기상상황이나 코로나19와 같은 세계적인 영향으로 인해 지연이 발생할 경우 납품 역시 지연되겠죠. 또한 미국 시장에서 입소문을 타 판매가 증가하면 여러 채널에서 입점이나 납품을 제안할 가능성이 있는데 단기간에 납품하지 못한다면 계약이 성사되지 않을 수 있습니다. 

사실 이러한 사례는 국내에서도 심심치 않게 찾아볼 수 있죠. 예를 들어 홈쇼핑이나 이커머스 플랫폼 MD로부터 1달 이내 이벤트·프로모션 판매 제안을 받았는데 생산량이나 재고량이 계약물량을 맞출 수 없어서 계약이 무산되는 경우가 되겠죠. 때문에 미국 시장에 본격적으로 대응하기 위해서는 물량의 대응력을 갖춰야 하고 안정적으로 입고될 수 있는 방안을 확보해 둬야 합니다. 

해외 시장 매출 비중이 전체 매출의 40%에 달하는 쓰리잘비의 사례를 들어보겠습니다. 2021년 코로나19 팬데믹으로 전 세계 물류가 제동이 걸렸던 시기에 쓰리잘비는 길게는 1년 이상 판매가 지연되기도 했으며 바이어가 구매를 취소한 적도 있다고 합니다. 이에 현지 물류센터에 확보해 상품을 보관해 판매를 이어갈 수 있었기 때문에 한국으로 반송하는 손실을 겪지 않았다고 합니다. 

만일 현지에 구매가 취소된 상품이 도착했으나 보관할 물류센터가 없었다면 그대로 반송하는 선편을 모색하거나 물류센터를 부랴부랴 찾아서 입고해야 했을 것입니다. 이 과정에서 장치비용이 눈덩이처럼 불어났을 수 있고 항만에서 지정한 장치기간을 넘긴다면 처리에 많은 어려움이 발생했겠죠. 

여기까지 현지 물류망에 대한 중요성을 알아봤고 이후로는 현지까지 상품이 이동하기까지 고려해야 할 점에 대해 알아보겠습니다. 

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하늘길, 바닷길 용도에 맞게 골라야 합니다

상품을 해외로 수출하는 방법은 해운, 항공, 육로가 있어요. 다만 우리나라는 대륙으로 통하는 육로가 없기 때문에 해운과 항공으로 선택지가 한정돼있죠. 해운과 항공, 그리고 콘솔에 대해 알아보겠습니다. 

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규모가 크다면 해운 운송

해운은 말그대로 배를 통해 수출하는 것입니다. 해운의 장점은 경제성과 안정성입니다. 해운은 항공대비 연료비와 운송비가 낮아 단위 비용이 상대적으로 저렴합니다. 또한 비교적 대형 물량도 처리할 수 있기 때문에 MOQ(최소발주수량)이 큰 상품에 적합하며 대형 물량을 내륙으로 분산한다면 판매 및 유통에 빠른 대응이 가능합니다.  

그리고 기상상황에 큰 영향을 받지 않아 안정적으로 일정을 유지할 수 있으며 예측이 가능합니다. 이에 더해 통관 및 관세 등에 절차가 비교적 간소하다는 특징이 있죠. 다만 운송기간이 길다는 단점을 가지고 있습니다. 

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기간이 짧다면 항공 운송

항공도 역시 비행기를 통해 수출하는 것이겠죠. 항공의 장점은 속도와 유연성입니다. 빠른 속도로 항공로를 통해 목적지를 향해 날아가는 항공은 하루면 미국에 도착할 수 있죠. 때문에 유통기한이 짧은 식품이나 의약품, 혹은 긴급하게 공급해야 되는 경우 많이 활용됩니다. 또한 엄격한 안전규정으로 관리가 이뤄지기 때문에 고가이거나 손상되기 쉬운 제품은 주로 항공을 통해 운송됩니다. 

1일 단위 노선이 있기 때문에 출발까지 걸리는 시간이 짧습니다. 그리고 항만과 다르게 내륙에 공항이 있는 경우 원하는 최종 목적지까지 직접 도달할 수 있습니다. 항만과는 반대로 높은 비용을 요구하고 기상상황에 따라 연착되는 경우가 있어 급작스러운 물류지연이 발생할 가능성도 있습니다. 

	해운	항공
비용	비교적 저렴	비교적 높음
속도	느림	빠름
규모	비교적 큼	비교적 작음
도심 접근성	낮음	높음
안정성	높음	낮음
절차 복잡도	낮음	높음

개인이 접근하기에는 어려움이 있죠

항공과 해운은 각자의 장점과 단점이 명확한 운송수단입니다. 공통의 어려움은 이용 번거로움입니다. 화물운송을 위해서는 계약 이후 통관을 위한 행정절차, 콘테이너 임대, 해운·항공 부킹, 운송, 선적 후 현지에서는 하적, 센터 운송까지 직접 관리해야 합니다. 실질적으로 수출을 정기적으로 해 온 업체는 가능하겠지만 이제 시작하거나 정기적 이용이 어려운 경우 전담인력을 채용, 유지하기 어렵겠죠.

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규모가 작다면 콘솔도 있죠

수량이 적은 경우 콘솔을 이용할 수 있습니다. 간단하게 콘솔은 운송을 위한 보관공간을 분할해서 이용하는 방식입니다. 이러한 서비스를 제공하는 업체를 콘솔사라고 부릅니다. 콘솔사는 보관공간을 확보하고 소형화주를 모집해 발송하는 구조로 이뤄집니다. 업체에 따라 서비스 범위가 다르기 때문에 계약단계에서 확인해야 합니다. 다만 화물의 일정을 필요한대로 운용할 수 없다는 점 때문에 많은 여유기간을 확보한 상황에서 이용하는 것이 바람직합니다. 

	트럭	화물열차	내륙항공
비용	중간	낮음	높음
변수 영향성	높음	낮음	중간
정시성	중간	높음	높음
규모	작음	큼	작음
접근성	높음	낮음	중

내륙 물류도 고려해야 합니다

우리나라는 물량에 따라 운송수단의 톤수만 달라지고 대부분 1일권이기 때문에 이용에 큰 고민이 필요하지 않죠. 그렇지만 미국 대륙은 굉장히 넓습니다. 로스앤젤레스만 해도 한반도 3배 크기이기 때문에 내륙운송수단도 필요에 맞게 사용하는 것이 중요합니다. 미국 내륙운송수단은 대표적으로 트럭커, 화물열차, 내륙항공이 있죠. 

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접근성이 우수한 운송수단은 트럭

트럭커는 대표적인 내륙운송방식으로 도로망이 잘 갖춰져 있다면 어디든 운송할 수 있다는 장점을 가지고 있습니다. 그리고 화물의 위치와 상태를 실시간으로 추적할 수 있으며 트럭 기사를 통해 실시간 소통도 가능하죠. 특히 내 상품만을 처리하도록 할 수 있어 다른 상품과 섞이거나 서로 악영향을 미칠 우려를 줄일 수 있죠. 또한 많은 운송사와 기사가 있어 가장 쉽게 이용할 수 있다는 장점을 가지고 있습니다. 다만 교통정체나 기상상황에 따라 운송시간이 크게 변동될 수 있으며 장거리 운송의 경우 2인 1개조로 구성해 운영하기 때문에 비용이 증가할 수 있는 요인이 되기도 합니다. 

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경제성이 중요하다면 운송수단은 화물열차

내륙운송에 철도를 많이 활용합니다. 미국은 여객열차보다 화물열차가 더 많이 운영될 만큼 열차는 효율적인 운송수단으로 가치를 인정받고 있습니다. 화물열차는 거리가 멀수록, 물량이 많을수록 비용을 저감할 수 있는 운송수단으로 도로정체, 날씨 등에 따른 지연이 없어 정시성이 우수한 것이 특징이죠. 

또한 도심과 인접해 역이나 물류거점이 있기 때문에 대도시 접근성이 우수한 것이 특징입니다. 철도사와 트럭 등 추가적인 운송수단이 연계되지 않는다면 열차 일정을 확인해 트럭을 수배해야 하고 현지 하차에 대한 업무부담이 발생할 수 있도 있습니다. 때문에 철도사와 연계된 도로 운송사가 있는지 확인해보는 것이 좋습니다. 그리고 대형, 장거리 화물에 적합하기 때문에 이용에 어려움이 있을수도 있죠. 

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즉시성이 뛰어난 것은 역시 항공입니다

앞서 언급한 것처럼 육로로도 하루면 어디든 갈 수 있는 우리나라도 국내 항공 노선이 있습니다. 그렇다면 미국은 어떨까요? 더욱 많은 노선과 편수로 운영되고 있습니다. 국경간 운송처럼 항공은 압도적인 속도를 자랑합니다. 그리고 대도시 인근에 위치해있기 때문에 접근성 역시 우수한 편으로 안전하고 정확하게 운송할 수 있습니다. 

FedEx와 DHL 등 글로벌 특송사에서도 내륙운송을 위한 화물기와 노선을 운영하고 있기 때문에 선택권이 넓은 것이 주목해볼만 합니다. 단점은 역시 비용입니다. 그렇지만 지연에 따른 손실과 항공운송을 통한 비용지출을 고려한다면 무조건적인 약점으로 작용하지는 않습니다. 

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콜로세움과 함께 현지 유통·물류망 구축해보세요

상품이 이동하는 수단도 중요하지만 직접 소유하지 않고 산발적, 일시적으로 이용하는 개념에서 비용적으로 저렴하다고 볼 수 있습니다. 그렇지만 거점으로 역할을 할 물류센터는 고정적으로 상품이 머무르고 처리돼야 한다는 관점에서 소유해야 한다고 볼 수 있습니다. 

그렇지만 물류대행(3PL) 등의 물류서비스가 등장하면서 공간을 소유하는 방식으로 이용할 수 있게 됐습니다. 이를 미국 현지에도 적용하는 방법을 통해 물류센터를 신축하는 등의 대규모 투자를 피할 수 있습니다. 때문에 미국 현지에서 물류서비스를 제공할 수 있는 물류파트너를 확보하는 것이 중요한 시점이 됐습니다. 

여기에 더해 앞서 언급한 난이도 높은 국경간, 내륙 운송을 대행하면서 현지 물류센터 관리를 직통 채널을 통해 한국어로 할 수 있다면 비용은 효율적으로 사용하면서 편의성까지 높일 수 있습니다. 또한 반품 등 현지 소비자 CS까지 실시간으로 대응할 수 있다면 고객경험도 높일 수 있겠죠. 

콜로세움은 국경간 운송은 물론 내륙 물류, 현지 물류센터까지 탄탄한 얼라이언스를 보유하고 있으며 이를 통해 심리스한 크로스보더 물류서비스를 제공하고 있습니다. 콜로세움은 한국어로 소통할 수 있는 물류센터 얼라이언스와 물류전문가 FD를 통해 상품과 처리방식에 최적화된 물류프로세스를 제공하고 있을 뿐만 아니라 사전협의를 통해 소비자 CS를 실시간으로 대응하고 있어 시차나 언어장벽으로 인한 어려움을 해소하고 있습니다. 

또한 국내 물류센터 네트워크를 기반으로 국내 이커머스, B2B 납품을 수행하고 있어 콜로세움이라는 물류파트너를 통해 국내는 물론 글로벌 물류까지 일원화할 수 있습니다. 대량으로 이뤄지는 해외 수출은 쓰리잘비와 같은 사례처럼 시간과 물량의 정확성이 중요합니다. 국내·외를 망라하는 물류서비스를 통해 가시성을 확보해 유연하고 계획적으로 물량을 관리할 수 있기 때문에 안정성을 극대화할 수 있습니다.