글로벌 공급망이 중요해지는 시점에서 글로벌 관점에서 물류를 바라보는 시각이 중요해지고 있습니다. 이와 관련해 다양한 글로벌 리더가 인사이트를 공유하고 있으나 원문으로 읽어야 하며 한 곳에서 파악하기 어렵습니다.
콜로세움은 글로벌 물류트렌드를 파악할 수 있도록 다양한 글로벌 물류시장을 리딩하는 인사이트를 공유하고자 합니다.
세계 최대 글로벌 이커머스 플랫폼인 아마존은 국내 셀러에게 한국을 넘어 글로벌 소비자에게 다가갈 수 있는 잠재시장으로 많은 주목을 받고 있습니다. 그래서 아마존에 입점하는 국내 셀러가 빠른 속도로 증가하고 있죠.
아마존에 입점한 셀러는 △판매자 자체처리(Fulfillment by Merchant, FBM) △아마존 풀필먼트(Fulfillment by Amazon, FBA) △다양한 채널을 통한 배송 등을 통해 주문을 처리하게 됩니다.
주문처리 방식, 즉 물류방식을 수립하기 위해서는 상품의 종류, 특성, 배송기간 등 다양한 조건을 반영해야 합니다. 이번에는 FBM과 FBA의 차이점과 각각의 특장점을 확인해보겠습니다.
이 글을 통해 알 수 있어요.
• 아마존 FBM과 FBA의 차이점
• FBM의 특장점과 이용에 적합한 유형
• FBA 입점과정 및 특장점
FBM이란
FBM은 입점 셀러가 상품을 직접 처리하는 방식입니다. 여기서 ‘직접 처리한다’는 아마존에 입점해 단순히 판매채널로써 이용하는 것입니다. 아마존이 제공하는 물류서비스를 이용하지 않고 자체물류, 3PL 등을 통해 상품을 소비자에게 전달하면 됩니다. 자체물류를 적용할 경우 보관, 주문처리, 재고관리, 배송, 반품, CS 등 모든 과정을 직접 수행하게 됩니다.
FBM은 물류에 관한 모든 업무를 직접 관리하기 때문에 운영에 있어 비교적 아마존의 영향을 덜 받을 수 있습니다. 아마존은 이용약관을 변경하는데 있어 셀러의 상황을 고려하지 않은 것으로 유명하기도 합니다. 반면 셀러는 아마존의 약관을 철저히 준수해야 합니다. FBA를 이용하는 셀러는 급작스럽게 변경된 아마존의 약관을 따라가기 숨가쁠 수 있죠.
일례로 아마존은 갑자기 물량이 증가하는 상황에 상품노출에 중요한 프라임 뱃지를 제거하기도 했으며 판매자 지원센터를 폐쇄해 많은 셀러가 불편함을 겪기도 했죠. 때문에 FBA를 이용하던 셀러들이 FBM으로 전환하기도 했습니다.
이와 함께 FBA를 이용하려면 승인절차가 필요하며 상품의 회전율을 입증해야 하기 때문에 입점하는데 시간이 필요합니다. 신규 셀러가 아마존에 입점하기 위해서는 FBM이 필수적이죠.
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FBM을 도입하려면
아마존 Seller Center에 계정을 생성하면 상품을 등록할 수 있습니다. 상품을 자세하게 볼 수 있는 이미지(동영상), 설명 등으로 구매욕구를 자극할 수 있는 상세페이지를 구성해야 합니다.
그후 판매된 상품을 자체적으로 주문을 처리하거나 물류대행서비스를 통해 상품을 소비자에게 전달합니다.
이와 별개로 유사상품과의 경쟁에서 이기기 위한 방안으로 광고가 있습니다. 광고비용을 효율적으로 사용하기 위해서는 타깃고객에게 나의 상품이 제대로 노출될 수 있도록 광고전략을 수립해야 하죠.
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FBM 업무 플로우
자체 물류센터나 물류대행업체의 물류센터에 상품을 입고해 주문에 대응해야 합니다. 사업 초창기라 판매량이 적다면 자택이나 사무실에 보관해 고정비를 줄일 수도 있겠죠. 이미 국내에서 많은 판매량을 확보한 셀러의 경우 운송비와 시간을 절감, 단축하기 위해 항만이나 공항인근에 물류센터를 마련하기도 합니다.
주문이 들어오면 상품을 포장해 고객이 희망하는 배송기간을 맞출 수 있는 방법으로 상품을 배송하면 됩니다. 아마존 박스가 무조건 적용되는 FBA과 달리 패키징을 직접 관리할 수 있어 브랜드 패키징이나 삽지, 사은품 등으로 새로운 고객경험을 제공할 수 있죠. 중소규모 셀러는 대부분 우체국, DHL, UPS 등과 같은 국제특송서비스를 이용할텐데 높은 배송비로 많은 마진을 기대하기는 어렵습니다.
이와 함께 반품에 대비해 반품요청을 처리할 수 있는 주소를 등록해둬야 합니다. 고객의 반품요청이 들어왔을때 셀러가 승인하면 아마존은 관련정보를 셀러에게 전달합니다. 셀러는 이에 맞춰 반품을 진행하면 됩니다.
앞선 내용을 요약하자면 자체 물류센터를 보유하거나 대형 상품, 온도관리가 필요한 상품과 브랜드 패키징, 사은품을 통해 새로운 고객경험을 제공하고자 하는 셀러에게 FBM 방식이 적용할 것으로 보입니다.
아마존 주문을 처리하기 위해 물류대행서비스를 이용하는 경우 보관 및 대행서비스 비용을 부담해야 합니다. 또한 정기적인 판매량이 어느 정도 확보돼야 계약이 진행될 수 있기도 하죠. 그렇지만 물량이 확보된 상황이면 운송비용을 절감할 수 있으며 수출입에 필요한 행정업무 등도 줄일 수 있습니다.
다만 주문을 처리할 수 있는 전담직원이 없거나 브랜드나 상품에 대한 인지도가 낮다면 FBM보다 FBA를 통해 물류업무를 줄이고 프라임 뱃지로 상품 노출을 높이는 방안을 찾는 것도 좋겠죠.
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아마존의 FBM 수수료
아마존 FBM은 수수료를 기반으로 운영됩니다. 추천 수수료(판매), 월 구독료가 대표적입니다. 여기서 추천 수수료(Referral fee)는 아마존을 통해 상품이 판매되기 때문에 아마존은 상품을 추천한 것으로 표현합니다. 판매수수료라고 볼 수 있습니다. 6%부터 45%까지 품목에 따라 다르게 구성돼있습니다.
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| 구분 | 판매 수수료 비율 | 최소 상품 판매 수수료 |
| 아마존 디바이스 악세사리 | 45% | $0.30 |
| Amazon Explore | 체험의 경우 30% | $2.00 |
| 자동차/모터 스포츠 용품 | 12% | $0.30 |
| 유아용품 | 총 판매가격 10달러 이하 8%, 10달러 초과 15% | $0.30 |
| 백팩, 핸드백 및 여행가방 | 15% | $0.30 |
| 기본 장비 전동 공구 | 12% | $0.30 |
| 화장품, 건강/개인관리용품 | 총 판매가격 10달러 이하 8%, 10달러 초과 15% | $0.30 |
| 산업재, 산업/과학용품 | 12% | $0.30 |
| 의류 및 액세서리 | 17% | $0.30 |
| 소형가전 | 총 판매가격 300달러 이하 15%, 300달러 초과 8% | $0.30 |
| 컴퓨터 | 8% | $0.30 |
| 소비자 전자제품 | 8% | $0.30 |
| 전자제품 액세서리 | 총 판매가격 100달러 이하 15%, 100달러 초과 8% | $0.30 |
| 안경류 | 15% | $0.30 |
| 미술품 | 총 판매가격 100달러 이하 20%, 100달러 초과 1,000달러 이하 15%, 1,000달러 초과 5,000달러 이하 10%, 5,000달러 초과 5% | — |
| 신발 | 15% | $0.30 |
| 풀사이즈 가전제품 | 8% | $0.30 |
| 가구 | 총 판매가격 200달러 이하 15%, 200달러 초과 10% | $0.30 |
| 기프트 카드 | 20% | — |
| 식료품 및 움료수 | 총 판매가격 15달러 이하 8%, 15달러 초과 15% | — |
| 주방/가정용품 | 15% | $0.30 |
| 쥬얼리 | 총 판매가격 250달러 이하 20%, 250달러 초과 5% | $0.30 |
| 잔디 및 가든 | 15% | $0.30 |
| 잔디 깎기 및 제설기 | 총 판매가격 500달러 이하 15%, 500달러 초과 8% | $0.30 |
| 매트리스 | 15% | $0.30 |
| 미디어 – 도서, DVD, 음악, 소프트웨어, 비디오 | 15% | — |
| 악기 및 AV(오디오/비디오) 제작 | 15% | $0.30 |
| 사무용품 | 15% | $0.30 |
| 애완용품 | 15%(수의학 식단의 경우 22% 제외) | $0.30 |
| 스포츠/아웃도어용품 | 15% | $0.30 |
| 타이어 | 10% | $0.30 |
| 공구 및 주택 개조용품 | 15% | $0.30 |
| 완구/게임 | 15% | $0.30 |
| 비디오 게임 콘솔 | 8% | — |
| 비디오 게임 및 게임 세서리 | 15% | — |
| 시계 | 총 판매가격 1,500달러 이하 16%, 1,500달러 초과 3% | $0.30 |
| 기타 | 15% | $0.30 |
아마존 주문을 처리하기 위해 물류대행서비스를 이용하는 경우 보관 및 대행서비스 비용이 발생합니다. 또한 정기적인 판매량이 어느 정도 확보된 경우에는 운송비용을 절감할 수 있으며 수출입에 필요한 업무 등 행정업무 부담도 줄일 수 있죠.
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FBA란
FBA는 앞서 말씀드린 것처럼 Fulfillment by Amazon의 약자로 셀러가 아마존 물류센터에 상품을 맡기면 보관, 분류, 포장, 배송, CS 등을 아마존이 전담하는 서비스입니다. FBA를 이용하면 아마존이 보유한 물류인프라를 활용할 수 있으며 Prime 뱃지로 고객유입을 유도할 수 있습니다. 또한 안정적인 배송으로 긍정적인 고객경험을 이끌어낼 수 있다는 점이 강점이죠.
셀러는 상품을 아마존 물류센터로 보내고 고객이 주문하면 아마존 인력이 피패킹해 고객에게 전달하며 이 과정에서 발생하는 CS를 아마존이 처리합니다. 이를 통해 셀러는 물류, CS업무를 덜 수 있죠.
FBA의 수수료는 보관, 주문처리를 중심으로 구성돼있으며 폐기, 환불 등 기타수수료가 있습니다. 역시 크기와 중량에 따라 요금에 차이가 있습니다. 그리고 비성수기, 성수기 요금을 구분하고 있으며 소형표준, 4oz 이하(약 113g)는 0.2달러 더 비쌉니다.
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| 표준 크기 상품 등급 | ||||
| 상품 유형 | 크기 등급 | 배송 중량 | 비성수기 주문 처리 수수료(2023년 1월 17일~2023년 10월 14일) | 성수기 주문 처리 수수료(2023년 10월 15일~2024년 1월 14일) |
| 대부분의 상품(비위험물, 비의류) | 소형 표준 | 4oz 이하 | $3.22 | $3.42 |
| 4oz 초과 8oz 이하 | $3.40 | $3.60 | ||
| 8oz 초과 12oz 이하 | $3.58 | $3.78 | ||
| 12oz 초과 16oz 이하 | $3.77 | $3.97 | ||
| 대형 표준 | 4oz 이하 | $3.86 | $4.16 | |
| 4oz 초과 8oz 이하 | $4.08 | $4.38 | ||
| 8oz 초과 12oz 이하 | $4.24 | $4.54 | ||
| 12oz 초과 16oz 이하 | $4.75 | $5.05 | ||
| 1lb 초과 1.5lb 이하 | $5.40 | $5.70 | ||
| 1.5lb 초과 2lb 이하 | $5.69 | $5.99 | ||
| 2lb 초과 2.5lb 이하 | $6.10 | $6.60 | ||
| 2.5lb 초과 3lb 이하 | $6.39 | $6.89 | ||
| 3lb 초과 20lb 이하 | $7.17 + $0.16/0.5lb(최초 3lb 초과분) | $7.67 + $0.16/0.5lb(최초 3lb 초과분) | ||
| 의류 | 소형 표준 | 4oz 이하 | $3.43 | $3.63 |
| 4oz 초과 8oz 이하 | $3.58 | $3.78 | ||
| 8oz 초과 12oz 이하 | $3.87 | $4.07 | ||
| 12oz 초과 16oz 이하 | $4.15 | $4.35 | ||
| 대형 표준 | 4oz 이하 | $4.43 | $4.73 | |
| 4oz 초과 8oz 이하 | $4.63 | $4.93 | ||
| 8oz 초과 12oz 이하 | $4.84 | $5.14 | ||
| 12oz 초과 16oz 이하 | $5.32 | $5.62 | ||
| 1lb 초과 1.5lb 이하 | $6.10 | $6.40 | ||
| 1.5lb 초과 2lb 이하 | $6.37 | $6.67 | ||
| 2lb 초과 2.5lb 이하 | $6.83 | $7.33 | ||
| 2.5lb 초과 3lb 이하 | $7.05 | $7.55 | ||
| 3lb 초과 20lb 이하 | $7.17 + $0.16/0.5lb(최초 3lb 초과분) | $7.67 + $0.16/0.5lb(최초 3lb 초과분) | ||
| 위험물 | 소형 표준 | 4oz 이하 | $4.19 | $4.39 |
| 4oz 초과 8oz 이하 | $4.48 | $4.68 | ||
| 8oz 초과 12oz 이하 | $4.64 | $4.84 | ||
| 12oz 초과 16oz 이하 | $4.37 | $4.57 | ||
| 대형 표준 | 4oz 이하 | $4.64 | $4.94 | |
| 4oz 초과 8oz 이하 | $4.89 | $5.19 | ||
| 8oz 초과 12oz 이하 | $5.03 | $5.33 | ||
| 12oz 초과 16oz 이하 | $5.34 | $5.64 | ||
| 1lb 초과 1.5lb 이하 | $6.00 | $6.30 | ||
| 1.5lb 초과 2lb 이하 | $6.29 | $6.59 | ||
| 2lb 초과 2.5lb 이하 | $6.56 | $7.06 | ||
| 2.5lb 초과 3lb 이하 | $6.85 | $7.35 | ||
| 3lb 초과 20lb 이하 | $7.63 + $0.16/0.5lb(최초 3lb 초과분) | $8.13 + $0.16/0.5lb(최초 3lb 초과분) | ||
FBA를 이용해 상품이 고객에게 전달되는 순서를 살펴보자면 먼저 셀러는 FBA에 등록하고 선박이나 항공을 통해 미국에 상품을 보내야 합니다. 다만 이 과정에서 아마존을 현지 구매자로 등록할 수 없기 때문에 통관과정에서 구매자로 등록할 현지 사업자를 확보해야 하죠.
미국에 도착한 상품은 아마존 물류센터로 이동, 보관됩니다. 셀러는 입고된 상품의 판매를 개시하고 고객은 상품을 주문하죠. 그럼 아마존은 구매자와 가장 가까운 물류센터에 있는 상품을 피패킹해 배송합니다. 배송되고 나서 반품이나 교환과 같은 CS도 아마존이 담당됩니다.
이 과정에서 이용된 모든 서비스에 대해 수수료를 청구합니다. FBA의 수수료는 크게 보관, 주문처리로 나눌 수 있읍니다. 특히 상품의 크기와 무게뿐만 아니라 보관기간에 따라도 요율이 달라지죠.
수수료의 일부는 상품을 보관하는데 필요한 수수료가 포함되기도 합니다. 보관수수료는 대게 월 단위로 지불되며 365일 이상 장기보관 시에는 추가요금이 부과됩니다.
FBA의 장점을 FBM과 비교해본다면 업무부담을 줄일 수 있으며 줄어든 업무부담으로 성장에 필요한 마케팅, 신제품 개발 등 핵심업무에 집중할 수 있습니다. Prime 뱃지를 통해 고객접근성을 높일 수 있습니다. 아마존 Prime은 전 세계적으로 2억명 이상이 가입, 이용하고 있으며 Prime 뱃지를 단 상품은 노출에 유리하기 때문이죠.
또한 CS업무를 대행해주기 때문에 소통으로 인한 어려움도 해소할 수 있습니다.
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장점만 있을까
역시 수수료가 가장 신경쓰입니다. 입고부터 고객에게 상품이 전달되기까지 모든 과정에서 이용한 서비스에 대해 수수료를 부과하기 때문에 상황에 따라 수익률에 영향을 미치기도 합니다. 그리고 매년 수수료가 상승하고 있는 점도 잠재적 수익률 악화요인으로 다가올 수 있죠. 1파운드(1lb)당 서비스 비용이 3.48달러였던 2020년과 다르게 2023년에는 4.75달러로, 약 40% 상승했습니다.
그리고 내가 원하는 방향의 브랜딩을 할 수 없다는 점도 걸림돌입니다. 자체 개발, 출시한 상품을 브랜딩하지 못하는 것은 장기적인 관점에서 치명적일 수 있습니다. 단순히 가격경쟁으로만 구매가치를 보여줄 수밖에 없으니까요.
FBA를 이용할 경우 주문처리, 배송 등에 관여할 수 없습니다. 차별된 브랜딩으로 충성고객을 확보하고 싶은 셀러의 경우 많은 제한에 걸리죠. 그리고 물류센터 입고량도 제한되기 때문에 판매가 갑자기 몰리는데 상품이 적게 준비된 경우 잠재고객을 잃을 수 있습니다.
아마존의 운영정책의 제한과 함께 상품관리에 대한 문제가 발생할 우려도 있습니다. 다양한 상품이 집하되는 물류센터 특성상 제품의 손망실, 보관환경 관리 문제가 발생할 수 있죠. 그리고 직접 물류센터에 입고하지 않아 책임소재를 증명하기 어렵다는 점이 있죠.
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그래서 FBM vs FBA?
FBM, FBA은 각각 장점과 특징이 명확하기 때문에 한가지 측면만으로 결정하기는 어렵습니다. 현지에 활용할 수 있는 물류센터가 있고 정확도, 속도를 확보한 배송프로세스를 갖췄지만 노출을 확대하기 위해서 FBA를 사용할 수도 있겠죠.
이 경우 FBA에는 적은 물량을 입고해 보관비용을 최소화하면서 판매량에 따라 즉시 입고를 진행해 유연하게 물동량을 조절할 수 있습니다. 그러면 계절, 연중행사와 같이 판매량을 높일 수 있는 시기에 맞춰 적극적인 판촉활동을 벌일 수 있겠죠.
FBM으로 시작해 FBA를 거쳐 시장파급력을 확보한 후 현지 물류망을 구축해 안정적이고 빠른 배송망을 갖춰나간다면 아마존에 의존하지 않고 온·오프라인을 넘나들며 현지 시장에 안착할 수 있겠죠.
참고
아마존 셀러 센트럴
Shipbob: How Does Amazon FBM Work in 2023? Guide + Amazon FBM vs. FBA
Flowspace: Amazon FBA vs FBM: Which Is Best For Your Company?
