‘하늘을 봐야 별을 딴다’라는 말처럼 내 상품을 팔려면 소비자가 내 브랜드, 상품에 노출돼야 합니다. 그래서 다양한 이커머스 플랫폼은 물론 다양한 유통 채널에 입점하는 것이 중요하죠. 이는 미국에서도 마찬가지겠죠. 

많은 채널에 상품을 판매하기 위해서는 상품을 분산할 수 있는 거점마련이 중요합니다. 그래서 지난 콘텐츠를 통해 현지 물류망에 대해 알아봤죠. 든든한 현지 물류망을 기반으로 채널을 확장하기 위해서는 어떤 채널이 있는지 알아야겠죠? 특송으로 진출하더라도 어떤 채널이 있는지 인지하고 있어야 합니다. 

이번 콘텐츠는 특송으로 발송하든 현지에 물류망을 구축하든 콜로세움과 함께 미국에 진출한다면 꼭 알아야 할 판매 채널을 알아보겠습니다. 

구관이 명관이다

미국 내 유서깊은 플랫폼은 수많은 충성고객과 안정적인 서비스로 셀러의 판매를 지원하고 있죠. 그 중에서도 유망한 채널에 진입하는 것이 좋겠죠. 

특히 식품, 의류, 생필품, 가전까지 종합 카테고리를 운영하는 플랫폼은 다양한 잠재고객에게 노출할 수 있는 기회를 마련할 수 있습니다. 아직 브랜드와 상품에 대한 타겟층을 파악하지 못한 상태라면 종합 플랫폼을 통해 타겟을 구체화할 수 있습니다. 나이, 성별, 지역, 구매시간 등 타겟층을 구체화한다면 향후 마케팅을 고도화할 수 있겠죠. 이러한 종합 커머스 플랫폼은 미국 이커머스를 대표하고 있는 아마존과 월마트가 있겠습니다. 

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부동의 1위, 아마존(Amazon)

역시나 아마존입니다. 미국 이커머스 시장에서 30% 이상이라는 압도적인 지분을 차지하고 있는 만큼 이커머스 소비자는 물론 셀러 친화적인 서비스 운영으로 지속 성장하고 있습니다. 앞선 콘텐츠 ‘아마존에 입점하는 것은 추진력을 얻기 위함이다’와 같이 한국 셀러에게 친화적인 서비스를 운영하고 있습니다. 

한국어 서비스 페이지를 운영하고 있을 뿐만 아니라 ‘한국 셀링 파트너 서포트’ 프로그램으로 아마존에서 직접 지원하지 못하는 FDA관련 인증, 가상계좌 생성, 세금, 수입통관, 광고 및 마케팅 등을 대행하는 서비스를 제공하고 있죠. 그리고 FBA(Fulfillment by Amazon)을 통해 미국 현지에서 발생하는 주문건에 대해 빠르게 대응할 수 있도록 지원하고 있습니다. 판매 과정에서 발생하는 CS, 반품, 교환 역시 아마존에서 처리해 셀러의 업무편의성을 증진하고 있죠. 

아마존은 60여 개 대도시 인근에 물류거점을 구축해 아마존 멤버십인 ‘프라임’ 회원의 주문 50% 이상을 당일이나 익일배송으로 처리하고 있습니다. 최적화된 물류프로세스 운영으로 ‘배송’에 대한 고객만족도를 높일 수 있다는 점이 강점입니다. 

온·오프라인 옴니채널 정석, 월마트(Walmart)

1988년 슈퍼마켓으로 시작한 월마트는 전 세계 19개국에 1만500개, 미국에서만 약 4,700개 매장을 운영하고 있습니다. 4,700여 개라는 압도적인 매장 숫자를 통해 미국 인구의 90%가 월마트로부터 10마일, 16km 이내에 거주하고 있죠. 인구의 90%가 월마트 인근에 거주하고 있다는 것은 차별화된 배송경험을 제공할 수 있다는 것을 의미합니다. 

마트의 특성상 매장 자체도 이상적인 보관공간이지만 창고 역시 함께 운영하고 있어 주문이 있다면 가까운 매장에서 피패킹작업을 거쳐 배송될 수 있기 때문이죠. 또한 정기적인 운송 스케쥴을 통해 비용효율적이고 안정적으로 다른 지역에 위치한 상품도 공급할 수 있습니다. 

그리고 오프라인과 온라인을 넘나 드는 옴니채널에 대한 경험을 제공하며 이커머스 시장에서 입지를 키워가고 있습니다. 월마트는 2019년 ‘월마트닷컴’이라는 브랜드를 론칭하며 이커머스 사업을 확대했는데 현재는 아마존의 FBA와 같은 WFS(Walmart Fulfillment Service)를 서비스하며 이커머스 셀러의 물류를 지원하고 있습니다. 

공시에 따르면 지난해 1,000억 달러의 매출을 달성했으며 이는 전년대비 23% 성장한 성과입니다. 매출성장에는 옴니채널 운영이 큰 역할을 했다고 평가하고 있죠. 

신흥강자, 콘텐츠 플랫폼

전통 플랫폼이 안정적인 운영이 장점이라면 최근 영상기반 플랫폼인 틱톡에서 오픈한 쇼핑기능은 구매욕을 깊숙히 자극하고 브랜드에 대한 흥미를 유지하는데 강점을 보이고 있습니다.

영상 콘텐츠를 기반으로 하는 판매형태를 ‘콘텐츠 커머스’라고 합니다. 콘텐츠 커머스는 코로나19 팬데믹으로 사회적 활동이 제한되던 때 숏폼 콘텐츠가 흥하면서 시작됐습니다. 영상 콘텐츠에 대한 노출이 익숙해지면서 정보를 얻는 경로도 영상을 많이 의지하게 된 것인데요. 이를 바탕으로 콘텐츠 커머스가 성장할 수 있게 됐습니다. 2023년, 북미 기준 틱톡 활용이용자(MAU) 1억 5천명으로 이를 기반으로 북미에서만 틱톡샵 매출이 23조 9,662억 원을 달성할 것으로 예상하고 있습니다. 

셀러는 영상으로 실제 제품의 외관이나 사용방법, 사용팁 등을 노출해 구매욕구를 자극할 수 있으며 소비자는 제품을 자세히 확인할 수 있기 때문에 신뢰감을 가지고 구매할 수 있다는 장점을 가지고 있죠. 특히 홈쇼핑처럼 실시간 영상을 송출하는 라이브 커머스는 실시간으로 셀러와 소비자가 쉽게 소통하면서 제품을 알리고 그 시간에만 진행하는 프로모션을 통해 높은 인기를 구가하고 있습니다. 콘텐츠 커머스 플랫폼 파이어워크에 따르면 콘텐츠는 구매전환을 60% 개선할 뿐만 아니라 반품률 역시 33% 개선할 수 있다고 합니다. 

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소통 통한 충성고객 확보, 틱톡샵(Tiktokshop)

전 세계 10억 명 이상의 글로벌 유저를 보유한 숏폼 콘텐츠 플랫폼 틱톡이 북미 지역을 대상으로 ‘틱톡샵’ 베타 버전을 서비스하고 있습니다. 인스타그램, X(구 트위터) 등이 팔로잉을 기반으로 콘텐츠를 노출했다면 틱톡은 좋아요, 공유, 댓글 등 유저 활동을 기반으로 강력한 알고리즘으로 콘텐츠를 보여주기 때문에 팔로우 수가 적어도 콘텐츠의 조회수가 폭발적으로 늘어나기도 하죠. 

그리고 크리에이터와 유저간 경계가 모호해 소통장벽이 낮은 것도 상품을 노출해 바이럴을 일으키기 좋은 조건을 가지고 있습니다. 그래서 바이럴로 유명세를 탄 상품이 대박나기도 하죠. 이전 콘텐츠에서 알아본 것처럼 냉동김밥이 메가히트를 칠 수 있었던 이유도 틱톡에 있었죠. 콘텐츠를 통한 상품노출이 구매로 이어진다는 사실만으로 틱톡샵은 추가로 확장해야 하는 채널을 넘어 미국 내 빠른 성장을 위한 필수코스로 부상하고 있습니다. 

틱톡에 따르면 10~20대에 집중돼있기 때문에 틱톡 유저 중 58%는 타 플랫폼과 중복되지 않으며 크리에이터와 소통하는 유저는 소통하지 않는 유저대비 2.6배 수준이라고 합니다. 덕분에 의도되지 않았더라도 콘텐츠에 노출된 상품이 알려지기 쉽고 틱톡의 콘텐츠는 UGC(User Generate Contents)이기 때문에 광고라는 인식없이 상품을 접할 수 있어 구매전환이 높은 것이 특징입니다. 브랜드에서 계정을 운영하더라도 양방향 소통으로 단기간에 충성고객을 확보할 수 있다는 장점도 가지고 있죠. 

구매전환률 66% 개선, 파이어워크(Firework)

틱톡샵이 B2C 콘텐츠 커머스라면 파이어워크는 B2B 이용자를 위한 SaaS 플랫폼이라고 할 수 있습니다. 최근에는 SMB까지 영역을 확장하는 것 같지만 근본은 B2B에 있죠. 파이어워크 앱(쇼피파이)을 통하거나 자사몰 홈페이지에 실시간 1:1 영상통화, 많은 방문자를 대상으로 하는 디지털 쇼룸 등의 소통기능을 탑제해 제품을 소개하고 구매결정을 돕는 형태로 거래가 이뤄지는 것입니다. 

때문에 B2C는 물론 B2B로 대형 거래를 체결하고 싶은 셀러에게 브랜드와 제품을 동시에 어필할 수 있는 기회가 되고 있죠. 또한 30초 가량 분량의 쇼퍼블 영상을 업로드해 구매를 지속 자극할 수 있습니다. 그리고 입력값과 영상을 바탕으로 AI 봇이 질의에 24시간 답변할 수 있어 동영상에서 놓치기 쉬운 정보를 다시 확인할 수 있기도 합니다. 

파이어워크에 따르면 영상을 통한 구매유도는 전환율을 60% 개선할 뿐만 아니라 충분한 정보로 구매가 결정되기 때문에 33%의 반품률 개선을 달성할 수 있다고 합니다.